[三重県]森大建地産株式会社

「レビュー道場」インタビュー

三重県伊賀市で高気密・高断熱のパッシブハウスをコンセプトに事業を展開している、森大建地産株式会社 代表取締役 森秀樹さんに「レビュー道場」に参加した感想を伺いました。

レビュー道場に参加したきっかけは?

今の世の中はSNSとかYouTubeという形でたくさん情報取集ができるということで、お客様は家づくりを始めようと思いましたら、いきなり展示場とかモデルハウスへ行くのではなくて、いったん、色々な情報サイトにあたったりとかYouTubeでご自身で勉強されたりという形があると思うんですね。 ただ、その中で、「じゃあこの会社にしよう」と思ってきたときに、その時にギャップがあってしまっては「せっかく良いホームページがあったのに」とか、良いサイトや、良いブログ記事があったにもかかわらず対応した営業マンであったり、スタッフの対応力が悪かったりしますと、何となく「ちょっと違うかな」という形で去られてしまうケースがあると思いますので、そこを少しでもなくす方がお客さんとってもすごく大事なことだと思ったので、今回「レビュー道場」を受けさせていただきました。

どのようなメリットを感じましたか?

人数が多い会社さんですと、部長さんとか課長さんとか、チームリーダーが若い子に対して、いわゆる「レビュー」という形で進捗状況を確認することがあると思うんですね。その中で、「これが聞けてる」とか「なぜこの時にアポイントを取らないんだ」とか「こういうことをもっと聞いた方がいいよ」ということを言うと思うんですね。ただ、そうなると「君だからできるんだよね」とか「チームリーダーだからできるんでしょ」っていうのが実際に出てしまうんですね。 でも、今回はですね、官谷さんという素晴らしい教材があり、その中で実際の「レビュー」という形で進捗状況を把握して「これが聞けてる」「これが聞けてない」ということを聞くことができると思うんですね。プラス、今回はzoomを通していろんな地方の方のいろんな特色の方で、同じレベルの人もいれば、違うレベルの人もいる。でも、そういう人たちが同じように官谷さんから指導を受けるっていうのは、怒られることもあると思うんですけれども、そうすることによって、「自分だけじゃないんだ」とか「自分はもうちょっと頑張ればいいんだ」「ここを頑張ればいいんだ」というのが、わかる気がするんですね。

他社営業とのグループ受講の感想は?

同じ仲間という形で、その期間は同じ仲間になりますから「あの子が頑張っているんだったら、俺ももうちょっと頑張ろうかな」というのが、言わないんですけども、ひしひしと伝わってきますし、直接、会社の上司から教えられるよりは聞く側、レビューを受ける側の営業マン側としても気楽に受けることもできますし、逆に我々みたいな上司とか、チームリーダーとかが営業マンに「こうした方がいいよ」って言ったとしても反発を食らうわけですよね。官谷先生とか他の周りの意見から聞いて伝わることによって「ああ、そうだな」という納得感が違ってくると思いますので(上司も部下も)双方にとっても面白い学び方ができるんじゃないかと思うんですね。

オンライン受講について感じたことは?

通常の研修ですと、大きな会場に集まって学びを深めることが多いと思うんですね。それはそれですごくいいことだと思うんですけども、ただ、そうするとそれだけ移動の時間がもったいないですし、その時間の間に面談ができなくなってしまうということがありますから、もったいないですね。ただ、今回のレビュー道場の面白いところは例えばですね、これからの案件「次に、お昼から1時間後に接客があるんだけども、」「このやり方でいいんでしょうか?」ということも聞くことができるわけですね。そうすると、実際に習ったことをそのまま実践できるっていう、そういった面白いこともできますし、それはオンラインならではということではあるかなと思うんですね。

どんな成果がありましたか?

私だけじゃなくて、社員が(研修を)受けたんですね。私のスタッフは50才を超えてるんですね。50を超えてますと、正直ですね自分のやり方、自分のスタイルというのがありますから「こんなの聞いてられないわ」とか「いや、これよりは自分の方がいいわ」ということがあると思うんですね。当初、最初はちょっと斜に構えてて「実践しましょうね」って言われたとしても、右から左へっていうのが、少しあったような気がしたんですね。そんな中でも、やはり他の人たちが切磋琢磨をしているのを見たら、「自分もちょっとやらなければいけないな」という形になって、それから彼が実践的に、いわゆる素直に行動することによって、成績がぐんと上がったんですね。感覚値でいうと受注が2倍ぐらい上がったという形になりますので、それも短期間で、だいたい半年ぐらいで芽が出てきたかな、というのがありますから、勉強をする、学びを与える機会としてもすごく役に立ったのではないかなと思いますね。

「営業力」についての認識に変化はありましたか?

一般的な「営業力」というのは、どちらかというと、よくわからないお客様が来て、説得して買ってもらうっていう、そういったイメージが強いと思うんですね。ただ、今になってはお客様はすごく勉強されてますし、本当にその会社でいいかどうか、確かめに来るわけですね。で、確かめに来たとしても、じゃあ自分たちが本当に買っていいかどうか(購入にベストな)タイミングか、その会社でいいか、ということがわかりづらいわけですね。そのときに、官谷さんのメソッドを通してお客様に本当にニーズがあるか、どうかこの時期に買っていいかどうか、本当に他社も見ていいかどうか、見ない方がいいのか。そういったことも含めて、やっぱり真なるアドバイザーとしての立ち位置がこれからの求められる営業マンという形になりますし、営業サイドの人間、いわゆる担当窓口になってくると思うんですね。「この人から買ってよかったな」と思われるためにも、やっぱり我々も含めて、「人間力」っていうのを磨かないといけないのかな、と思うんですけど、人間力ってなりますと、どうしても道徳的とか倫理的というイメージがあると思うんですが、そういうことではなくてやはり聞くべきことがちゃんと聞けてる、言うべきことがちゃんと言えてるということになって、もちろんその会社の魅力、そしてまた、納得感、お客様に対しては納得感を得て「この人から買ってもいいんだな」「この会社から買ってもいいんだな」というような、真の納得感を得るためには、担当窓口であったりとか、営業っていう形での、いわゆる営業力っていうのが必要になってくると思うんですね。それを官谷さんのメソッドを通してしっかり身につける身につけるというのは、理解だけじゃなくて自分のものにできるというのが、今回の道場のあり方ではないかなと思いますね。

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