官谷： 石橋さんとの出会いは、地域工務店の交流会でしたね。

石橋：講師として来られていた官谷さんの第一回セミナーを、当社の常務が聞いたのがきっかけですね。 「面白い内容だけど、すごく個性的なので、相性が合う合わないがある」と言っていましたよ（笑）。でも、営業に関するコンサルの話だと聞いていたので、私自身は興味をもっていました。というのも、あのころ当社は営業成績が伸び悩んでおり、13億円の売上が11億円に落ち込んでいました。６年ほど受けていた別会社の営業コンサルティングもやめ、自分たちだけでやるしかない…というところまで追い込まれていました。

官谷：なぜそのコンサルティングをやめられたのでしょうか。

石橋：コンサルの内容は問題なかったのですが、設計は設計、営業は営業と、あまりにも役割を厳格に区切り過ぎてしまったため、社員の間に「ここまではやるけど、ここからはやらない」という完全な縦割り意識が生まれてしまったんです。 設計と営業の仕事は、そんなにはっきり区切りをつけられるものではなく、お互いにオーバーラップしていますよね。ところが、その部分を完全に取り除いてしまっ

たために、仕事から人間味が失われていることに気がつきました。

官谷：地域に密着した工務店の場合は、人間味にあふれているところが会社の強みですよね。

石橋：そうなんです。ライオンもいればコアラもいるといった、さまざまな個性が集まってお客様に向き合うところが強みです。にもかかわらず、コアラしかいない均一化した社内になりそうで「これはまずい」と危機感を感じていました。お客様は、住宅という箱だけではなく、そこに込められた思い、家づくりに携わる人をひっくるめて買ってくださいます。だからこそ、人間味が出てくるような営業が、私たちに最も合った営業スタイルだと思っていました。

官谷：いまでも覚えていますが、研修初日、社員のみなさんは、私のことをあまり快く思っていませんでしたよね。

石橋：すみません。無理もないんです…。以前コンサルをお願いしてから、社員たちの間にコンサル・アレルギーが発生していたため、官谷さんにも拒否反応を示したんです。ところが、午前の研修が終わった段階で、社員の雰囲気がガラリと変わったのが分かりました。

官谷：私もそう感じました。最も斜に構えていた営業部長が、にこやかになっていましたからね（笑）。

石橋：思うに、官谷さんの「現場を知り尽くしたリアルな話」が響いたのだと思います。部長をはじめ、営業の最前線にいる社員たちは、多かれ少なかれ営業活動に悩んでいます。でもどうすればそれを解消できるのか分からない。その答えを、現場経験に基づいて話してもらったから、とても分かりやすかったのではないでしょうか。

官谷：それにしても驚いたのは、営業社員だけでなく、設計担当者までが、営業研修にフル参加してくれたことです。研修は１年で全12回ですが、設計担当者がすべての回に参加したケースは初めてです。

石橋：研修で学べるのは、お客様の本質をつかむための営業ノウハウやコミュニケーション術ですが、それは何も営業だけに必要なものではありません。設計だって知っておくべきですし、人間的な魅力を高めるために欠かせないことです。それに、１件の受注を獲得するのにどのくらいの営業努力が必要か、設計担当者に分かってほしかった。そうすることで、一度は分断されてしまった営業と設計の距離を、もう一度近づけられると考えました。

官谷：効果はいかがでしたか。

石橋：大きかったですね！おかげで、社内にすごくいい空気が生まれました。まず、営業と設計の間に共通言語ができました。相手をほめてから話を聞く「あげ聞き」や、職業のついでに趣味も聞くという「ついで聞き」などが、日常的に社内で飛び交うようになりました。それだけではありません。設計担当者たちの間に「営業をフォローしよう」という雰囲気が生まれ、お客様宅や完成見学会に同行する動きも出てきました。お客様の「最高の住まい作り」のために、１件１件しっかりとご提案しようという意識が高まった証拠ですね。