[岐阜県]株式会社鷲見製材 代表取締役 石橋常行 様

部長から一般社員にまで伝わる研修で売上がV字回

言葉にできない営業の心とワザを理論的に説明してくれる

岐阜県産材100%の家づくりに取り組む株式会社鷲見製材。「ひだまりほーむ」というブランド名で、「家という建物だけではなく、上質な暮らしづくりのお手伝いをしたい」をスローガンに、お客様が住みたくなる家を提案している。ところが、2年前に売上が降下。打つ手が分からず立ち往生したときに出会ったのが、インプライの「営業力強化研修」だ。どのようにして売上回復を果たしていったのか。

営業から個性が失われていく

官谷: 石橋さんとの出会いは、地域工務店の交流会でしたね。

石橋:講師として来られていた官谷さんの第一回セミナーを、当社の常務が聞いたのがきっかけですね。 「面白い内容だけど、すごく個性的なので、相性が合う合わないがある」と言っていましたよ(笑)。でも、営業に関するコンサルの話だと聞いていたので、私自身は興味をもっていました。というのも、あのころ当社は営業成績が伸び悩んでおり、13億円の売上が11億円に落ち込んでいました。6年ほど受けていた別会社の営業コンサルティングもやめ、自分たちだけでやるしかない…というところまで追い込まれていました。

官谷:なぜそのコンサルティングをやめられたのでしょうか。

石橋:コンサルの内容は問題なかったのですが、設計は設計、営業は営業と、あまりにも役割を厳格に区切り過ぎてしまったため、社員の間に「ここまではやるけど、ここからはやらない」という完全な縦割り意識が生まれてしまったんです。 設計と営業の仕事は、そんなにはっきり区切りをつけられるものではなく、お互いにオーバーラップしていますよね。ところが、その部分を完全に取り除いてしまっ

たために、仕事から人間味が失われていることに気がつきました。

官谷:地域に密着した工務店の場合は、人間味にあふれているところが会社の強みですよね。

石橋:そうなんです。ライオンもいればコアラもいるといった、さまざまな個性が集まってお客様に向き合うところが強みです。にもかかわらず、コアラしかいない均一化した社内になりそうで「これはまずい」と危機感を感じていました。お客様は、住宅という箱だけではなく、そこに込められた思い、家づくりに携わる人をひっくるめて買ってくださいます。だからこそ、人間味が出てくるような営業が、私たちに最も合った営業スタイルだと思っていました。

営業に足りていないのは、成果を上げるための「筋肉」だった!

官谷:二回目のセミナーには、石橋社長自ら足を運んでくださいましたよね。最前席で一番笑っていらっしゃったのを覚えています。

石橋:いや、すごく面白くて(笑)。でも面白いだけではなかった。官谷さんは百戦錬磨の営業経験者なので、話がすごくリアルでした。現場で起こる「それ、あるある」という話題が次々に飛び出しながらも、解説は非常にロジカルで論理的。「これはホンモノだ」と思いました。

官谷:うれしいですね。あのセミナー後、すぐにコンサルティングをご依頼してくだいました。

石橋:はい。決め手になったのは、セミナーの中で語られていた「売れない営業社員」の話です。これを聞いたとき、大発見をしたんですよ。

官谷:それは何だったんでしょうか。

石橋:それは「自分たちには営業力がない」ということです。これまで私たちは、自分たちの営業力に漠然とした自信を持っていました。売上の数字が落ちても、それが営業力のなさによるものだとは思っていませんでした。でも官谷さんの「成果を上げるためには、営業に必要なさまざまな筋肉を、部位ごとに鍛える必要がある」と聞いたとき、ああ、自分たちには筋肉が足りていないんだと痛感しました。

営業への理解を深めるため設計担当者も研修にフル参加

官谷:いまでも覚えていますが、研修初日、社員のみなさんは、私のことをあまり快く思っていませんでしたよね。

石橋:すみません。無理もないんです…。以前コンサルをお願いしてから、社員たちの間にコンサル・アレルギーが発生していたため、官谷さんにも拒否反応を示したんです。ところが、午前の研修が終わった段階で、社員の雰囲気がガラリと変わったのが分かりました。

官谷:私もそう感じました。最も斜に構えていた営業部長が、にこやかになっていましたからね(笑)。

石橋:思うに、官谷さんの「現場を知り尽くしたリアルな話」が響いたのだと思います。部長をはじめ、営業の最前線にいる社員たちは、多かれ少なかれ営業活動に悩んでいます。でもどうすればそれを解消できるのか分からない。その答えを、現場経験に基づいて話してもらったから、とても分かりやすかったのではないでしょうか。

官谷:それにしても驚いたのは、営業社員だけでなく、設計担当者までが、営業研修にフル参加してくれたことです。研修は1年で全12回ですが、設計担当者がすべての回に参加したケースは初めてです。

石橋:研修で学べるのは、お客様の本質をつかむための営業ノウハウやコミュニケーション術ですが、それは何も営業だけに必要なものではありません。設計だって知っておくべきですし、人間的な魅力を高めるために欠かせないことです。それに、1件の受注を獲得するのにどのくらいの営業努力が必要か、設計担当者に分かってほしかった。そうすることで、一度は分断されてしまった営業と設計の距離を、もう一度近づけられると考えました。

官谷:効果はいかがでしたか。

石橋:大きかったですね!おかげで、社内にすごくいい空気が生まれました。まず、営業と設計の間に共通言語ができました。相手をほめてから話を聞く「あげ聞き」や、職業のついでに趣味も聞くという「ついで聞き」などが、日常的に社内で飛び交うようになりました。それだけではありません。設計担当者たちの間に「営業をフォローしよう」という雰囲気が生まれ、お客様宅や完成見学会に同行する動きも出てきました。お客様の「最高の住まい作り」のために、1件1件しっかりとご提案しようという意識が高まった証拠ですね。

伝えたかった感覚を論理的に教えてくれたデート研修

石橋:私も営業社員だったことがあるので分かるんですが、営業社員は、理屈ではなく感覚で営業しているところがあります。だから、いざ部下や後輩に営業のやり方を教えようとすると、論理的に説明することができません。

官谷:優秀な社員の中にも、感覚営業をしている人はたくさんいます。その社員がいるうちはいいんですが、彼らが退職した途端、会社の営業成績がガタ落ちになるケースがよくあります。

石橋:思うんですが、営業のテクニックは千差万別でも、営業の本質は大きく変わりませんよね。そのことを「デート研修」で再認識しましたし、営業社員たちの実力もよくわかりました。

官谷:決められた予算の中で異性をデートに誘い、予算がなくなるまでに口説き落とすというロールプレイングですね。

石橋:これが、住宅の接客と本当によく似ているんですよ。お客様と何度もお会いしているのに、受注までたどり着けなかったり、途中で飽きられてしまったり。繰り返しデートしたのに、最後の最後でふられるというシチュエーションとそっくりです。

官谷:住宅の受注も恋愛も、いまが口説き時だという「ピーク」がありますからね。口説くのが遅くても早くてもいけない。しかも競合他社という恋のライバルまでいる中、受注というハッピーなゴールにたどり着かなければなりません。だからこそデート研修で「自分の営業活動がお客様の目にどう映っているか」を学び、ゴールから逆算し、いつ、どのタイミングで、お客さまにどうアプローチするかを考えてもらっています。

二手三手を考えたレビュー研修は想像以上の効果を発揮

石橋:実際の営業活動を検証する「レビュー研修」は、聞いているだけで勉強になりました。営業の根本から見直し、二手、三手先を考えたレビューをしてくださる。営業の筋肉のどの部位を鍛えるべきかが、一人ひとりの社員がよく分かったと思います。それに、初回接客の振り返りで「見るべきポイント」もはっきりしてきました。

官谷:例えば、奥様の実家を聞けているか、お客様が土地を持っていないのなら、「土地なし」という情報だけで終わらず、「どのエリアで探しているか」までワンセットで聞けているかどうかですよね。

石橋:そうです。「お客様に聞くべきことを聞く習慣」を身につけるのに、レビュー研修はとても役に立ちました。

官谷:うれしいことに、毎回のレビュー研修が終わるたびに、営業社員のみなさんは、学んだことをすぐに実践してくれていましたよね。

石橋:当社の社員は「素直さ」が取り得ですから(笑)。半年ごとの振り返りプレゼンも、社員には効果的でした。研修を重ねると、前回学んだことが頭から抜けることがあります。それをもう一度おさらいできたので、原点に戻ることができたと思います。

落ち込んだ売上も一年で回復、更なる業績向上に期待大

官谷:研修の成果が業績に結びつき始めたと実感されたのは、いつの時期ですか。

石橋:研修を受け始めて3〜4ヶ月ほど経ったころですね。まず初回接客の質が上がりました。追いかけるべきお客様とそうでないお客様の見極めスピードが早くなったので、営業効率が上がりました。

官谷:部長、課長、主任、一般社員まで、さまざまな階層の社員に研修を受けていただいたのも、今回の特徴だったと思いますが、階層ごとに成果のバラツキは見られませんでしたか?

石橋:いいえ。まったく。それどころか、全体の底上げになりました。おかげさまで、落ち込んでいた売上が13億円に戻りました。研修を始めて1年でこれですから、今後は安定的に業績が伸びるとみています。

官谷:鷲見製材さんは、自然素材を使った工務店として、地域の競合他社の見本にされるような存在ですよね。しかも、似たような規模の工務店が、同一商圏内に10社以上あると聞いています。

石橋:はい。常に競争にさらされている状況ですが、今回の研修で競合対策も変わりました。単に勝つのではなく、相手が戦意を喪失するくらい、ダントツで圧勝しようという考え方に切り替わりました。

官谷:営業社員の人間性の良さが、鷲見製材さんの最大の強み。お客様の前ではホスピタリティと言いながら、社内で真逆のことをしている社員は一人もいませんしね。

石橋:その反面、お人好し過ぎて、受注を逃すことがよくありました。これからは「お客様のために最高の住まいをつくる」という目的を決してはずすことなく、競合の追随を許さない存在になりたいですね。

インプライの研修時はこんな会社に向いている

石橋:営業に自信がある会社ほど、研修を受けてほしいと思います。営業力があると思っているところほど、力でお客様をねじ伏せているだけかもしれません。また、飛び抜けて営業力のある社員がいても、そのノウハウを横展開できずに悩んでいる会社も多いはずです。そんなときこそ官谷さんの研修。自分にどの筋肉が足りないのか、みんな分かっているようで分かっていない。腕の筋肉が弱いのか、足の筋肉が弱いのか、それが分かるだけでも違います。 官谷さんは、コンサルティングに入った会社のことを「御社」とは言わず、「ウチの会社」と言います。自分もまた同じ仲間なんだ、という目線で営業研修をしてくれます。部長から一般社員まで、それぞれの立場に沿った話題を細かく振ってくれるのも、社員たちに大きな気づきをもたらしてくれます。もしも社員の意識が下がってきたら、カツを入れてくれる。そんな「社外営業部長」として活躍してくれますよ。

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