官谷：御社のコンシェルジュは、みなさん純粋ですからね。

田尻：純粋というか、どんなお客様にも誠心誠意向き合い、多大な労力と時間をかけて接客しています。おそらく「営業している」という感覚は一切なく、「お客様のお困りごとを解決する」という感覚で仕事をしているのではないでしょうか。 でもそれは、長所であると同時に、短所にもなり得ます。なぜなら、他社にお客様を奪われた場合、かけた労力と時間の分だけ、社員は「選んでもらえなかった・・・」と落胆してしまうからです。 そんなことにならないためにも、確実に受注につながる営業スキルを身につけてほしいと思ったんです。

官谷：なるほど。そうだったんですね。

田尻：当社のコンシェルジュたちは、一見、営業に向いていない人材が多い。声は小さいし、見た目もパリッとしていないと思いませんか？でも私は、営業ができそうな人より、家づくりでお客様の問題を解決するという当社の価値観に共感してくれる人を採用したい。だから「営業らしくない人材」が集まってきているのだと思います。 　最初は営業に向いていなくても、人には可能性があるし、いくらでも成長していける。現に、新卒から入ったコンシェルジュたちが、官谷さんの研修によってどんどん結果を出せるようになっています。

官谷：私としても、御社の価値観を壊さず、大切にしながら、営業力を強化できるよう意識しています。

官谷：田尻社長の印象に残っている研修があれば、教えてください。

田尻：「ピーククロージング研修」、「ラブカンパニー研修」ですね。ピーククロージング研修では、営業マニュアル通りにお客様の心は動かない、ということに気づかされました。お客様の意識がピークのときに提案しないと、他社に流れしまうというところが分かりやすかったですね。
ラブカンパニー研修では、会社の良さをきちんとお客様に伝えることが、お客様の安心につながることを再認識できました。社員の中には、会社の良さを伝えることに対し、「ただの自慢話に聞こえたらどうしよう・・・」と不安に思っている者もいます。でも、それは思い込みであることを気づかせてくれました。

官谷：御社の場合は、お客様との信頼関係をつくった上で商談していくので、成約までに二〜三ヶ月かかりますよね。研修を受ける前と後とでは、営業成績はどのくらい変化したでしょうか。

田尻：成約率は30％アップ、業績は30％アップしています。営業研修で学んだことを実践し、コンシェルジュたちにさらに自信がつけば、成約までの期間もおのずと短くなっていくと思います。

官谷：田尻社長のすばらしいところは、業績の数字よりも、社員のモチベーションを大切にしているところだと思います。

田尻：人を育てるのは、水泳を教えるのと同じだと思うんです。泳げない人が水に入るのは怖いし、浮き輪をはずすのはもっと怖い。でも、足をバタバタすれば水面に浮いてくるということを、経験として教えることができれば、どんな若い社員でも自信をつけることができます。 　しかも、社内の人間ではなく、官谷さんのように、膨大な営業経験を持つ社外の人に言ってもらうと、よけいに心に響く。会社や社員を客観的に見てフィードバックしてくれたことも、人材育成を考える上でいい勉強になりました。

官谷：そう言っていただけるとうれしいです。では最後、しめていただてもよろしいでしょうか。

田尻：結局、なぜ官谷さんの研修を導入しているかというと、社員がお客様に安心して提案できるようにするため。職業観と自信を見失うことなく、仕事を続けてもらうために必要なものだと思っています。