青木： 官谷さんに初めてお会いしたのは４年前でしたね。

官谷： そんなになりますか。最初は単発の講演を聞いていただいたんでしたね。

青木： はい。講演内容を聞いて「この人はスゴい人だ！」と思いました。成約に必要な営業のヒアリング項目が、まるで甲子園のトーナメント表のように緻密に細分化されていました。こんなに営業力を理論的に分析している人を、それまで見たことがありませんでした。

官谷：ありがとうございます。そういえば、当社の研修をご利用いただく前、別のコンサルティングを受けられていたと聞きました。

青木：その頃、営業の成果をすぐに出したくて、即効性のある「イベント」に焦点を当てたコンサルティングを受けていました。でも、イベントはあくまで一過性のもの。社員の営業力強化には決してつながりませんでした。もう一つ気になったのが、コンサルティングの内容が抽象的だったこと。ざっくりとした方法論ばかりで、具体的ではありませんでした。ところが、官谷さんの講演は非常に具体的かつ実戦的だった。ぜひ当社の指導を行ってもらおうと思いました。

官谷： 研修を受けたあと、社内に「共通言語」が生まれたと聞いています。

青木： そうなんです。例えば「あげ聞き」「ついで聞き」など。研修を受けた者だけに伝わる言語があると、「この前教えてもらったあの聞き方、できた？」と社員同士で確認するとき、とても便利です。

官谷： 「あげ聞き」とは、相手を少しほめてから聞くこと、「ついで聞き」とは、旦那様の趣味を聞いたついでに奥様の趣味も聞く、といった質問方法ですね。

青木： 営業成績のいい人は、こうした聞き方を無意識にしているんですが、本当にできているかどうかまでは分からなかった。 しかし、営業手法の共通言語が増えることで、全社員に解りやすく商談のアドバイスができるようになりました。

青木： 実はこれまで、若い社員をどう育てたらいいか悩んでいました。でも、官谷さんが第三者の立場で「ここではこうするんだよ」とプロ目線で言ってくれると、ガンガン言わなくても社員は納得します。

青木：私が立ち上げた地域工務店の交流会「リアル工務店実践勉強会」に講師として来ていただいたのも、間違いない研修だと確信したからです。実際、勉強会ではとても好評でした。

官谷：青木さんは、自分で効果を確かめ、いいと思ったものしか人に勧めない方なので、青木さんに講師のお声をかけていただいたときは、うれしかったです。

青木：防府市は、大手住宅メーカーが強く、地域の工務店が弱い地域です。でも、地域の工務店が疲弊していくのは、その地域のためにならない。そんな思いから、お互いの情報やノウハウを交換し合う「リアル工務店実践勉強会」を立ち上げました。現在、全国におよそ50社の会員企業がいますが、同一エリアで競合関係にある工務店も入っています。でも、お互いに付き合ってみて、ノウハウをぶつけ合うことが活性化につながるし、当社にとっても決してマイナスにはならないと考えています。