岐阜営業部 部長 鷲見鋼介 様

研修を通じて、マネージャーとしての楽しさを実感

営業のスキルではなく、営業の心意気を教えてくれるところに面白さを感じました。1年間12回、営業部門の全社員が同じ研修を受けましたが、営業にとって必要な情報や共通言語をロジカルに教えてもらったことで、「なぜお客様の親御さんに会わなければいけないのか」「なぜ現場に足を運ぶ必要があるのか」を、部下に説明しやすくなりました。情報伝達のスピードも速くなりました。 具体的に表れた効果は、初回接客後の部下からの報告時間が、30分から10分に短縮したこと。重要なポイントだけが見える報告に変わったので、次の対策をしっかりアドバイスできます。 研修が始まる前、社長が何気なく言った「官谷さんは、君たちのいい兄貴分になるよ」という言葉を、改めてかみしめています。私たちが部下に教えようとしても、なかなか言葉にできなかった営業の細かいノウハウを、面白おかしく説明し、いとも簡単に営業社員たちに理解させていく姿を見て、「自分たちができなかったことをやってくれる研修」だと思いました。営業を束ねるマネジャーとして、部下の成長する姿を見るのが、いまの最大のやりがいです。

名古屋営業部 部長 伊藤章浩 様

営業活動に絞り込んだ研修、受注数の増加で成長を体感

インプライの研修は、建築や家づくりのことは一切入らない、営業活動だけにしぼり込んだ研修。だから社員にとって受け入れやすく、すぐに研修にのめり込んでいく様子が見られました。 研修中、最も変わったのが初回接客です。どんな項目がヒアリングできていないか、課題がはっきり見えたので、そこを改善すればいいことが分かりました。その結果、これまで1件しか受注できていなかった社員が、トントンと4件受注するなど、明らかな成果となって表れています。 研修で学んだヒアリングテクニックをよく活用しています。部下とミーティングするときも、ヒアリングすべき「追客条件の16項目」を元にすることで、商談のシナリオを組み立てやすくなりました。 研修によって自分たちのウィークポイントを知ることができたので、改善につなげやすくなっています。初回接客で重要な情報を聞けるようになったことで、受注見込みの低いお客様に対する時間の使い方が改善され、仕事の効率化に結びついています。

名古屋営業部 主任 柳田大 様

見極めの精度が上がり、年間受注が2.5倍に

お客様からヒアリングした情報が表面的で、深度が浅かったことが、私自身がずっと抱えていた課題でした。ですから、今回の研修でヒアリング項目を学べたことが、私にとってはすごく大きなことでした。 中でも一番学びになったのが、お客様の建築意欲に関するヒアリング項目。例えば、子どもがいない家庭では、家を建てたいという漠然とした思いはありますが、親子で暮らすという具体的な夢を描き切れていないので、家を建てる動機が弱い面があります。そこを聞き取れていないために、追客するお客様を見誤っていたことが、営業成績が上がらない原因だと気づきました。現在、営業成績が飛躍的に上がっており、年間4件の受注だったものが、10件に増え、失注率も下がりました。今は、研修によって判断軸がそろったので、自分たちの個性を生かしながら、いい意味で議論できています。

岐阜営業部 営業 広瀬大貴 様

1棟→6棟。成果に繋がる手法を知り、仕事が楽しくなった

営業を始めて4年目ですが、初めの頃はモデルハウスにお客様をご案内し、当社ならこんな家が作れます―と紹介することが営業の仕事だと思っていました。つまり、どんなお客様にどうアプローチし、何をヒアリングするかといった「成約につなげるための営業プロセス」がまるで分かっていませんでした。 でも、レビュー研修によって、なんとなく営業するのではなく、項目ごとにやるべきことが明確になりました。先輩や上司といっしょに研修を受けたことで、共通言語ができ、意思疎通がスムーズになったのも良かった点です。おかげでいま、仕事が楽しくなっています。 研修を受ける前はトータルの受注件数が1件だけと、ありえないくらいダメな数字だったのですが、研修後は1年も経たないうちに6件も決まりました。主任から「研修内容に素直に取り組み、トライ&エラーしたのが良かった」と言ってもらえたのもうれしかったです。

岐阜営業部 営業 落合愛実 様

実際の商談から手法を学んだことで営業職への順応がスムーズに

新卒で入社して5ヶ月後に、正式に営業に配属となりました。研修を受けて良かったと思うのは、通常なら現場の最前線で先輩に教わることを、あらかじめ研修で学べたこと。おかげで、現場に出たときはすでに先輩と同じ軸でものごとを見ることができました。また、レビュー研修では自分以外の案件を全員で考えるので、様々なケースを多く学ぶ事ができるので、新卒の私にはとても貴重な経験になっています。 失注も経験しましたが、研修を応用した社内レビューで、先輩とともに自分の営業を振り返っているので、原因をつかむことができています。初契約となったお客様も、研修の中でレビューしていただいた案件から生まれました。今は先輩や上司にサポートを受けながら営業活動することに楽しさを感じています。

岐阜営業部 営業 手嶋翼 様

追客条件の16項目を習得したことで商談の進め方が明確に

入社して間もなくインプライの研修を受けました。最初は「堅苦しそう」というイメージをもっていましたが、具体的で分かりやすい内容だったので、自分に取り込みやすいと思いました。 一番助かったのは、接客のときに何を聞けばいいのか、「追客条件の16項目」で明確になっていたことです。もし何も分からない状態だったら、モデルルームを案内して接客終了、だったと思います。その他にも、実際に追客中の案件をレビューしてもらう「レビュー研修」で多くの事例を学ぶことができたので、難しい局面に遭遇した時にはその事例を活かしたいです。 先日、記念すべき初契約をいただいたところです。研修で学んだことを振り返り、ロールプレイングを繰り返していきたいと思っています。 

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