営業のスキルではなく、営業の心意気を教えてくれるところに面白さを感じました。１年間12回、営業部門の全社員が同じ研修を受けましたが、営業にとって必要な情報や共通言語をロジカルに教えてもらったことで、「なぜお客様の親御さんに会わなければいけないのか」「なぜ現場に足を運ぶ必要があるのか」を、部下に説明しやすくなりました。情報伝達のスピードも速くなりました。 具体的に表れた効果は、初回接客後の部下からの報告時間が、30分から10分に短縮したこと。重要なポイントだけが見える報告に変わったので、次の対策をしっかりアドバイスできます。 研修が始まる前、社長が何気なく言った「官谷さんは、君たちのいい兄貴分になるよ」という言葉を、改めてかみしめています。私たちが部下に教えようとしても、なかなか言葉にできなかった営業の細かいノウハウを、面白おかしく説明し、いとも簡単に営業社員たちに理解させていく姿を見て、「自分たちができなかったことをやってくれる研修」だと思いました。営業を束ねるマネジャーとして、部下の成長する姿を見るのが、いまの最大のやりがいです。

お客様からヒアリングした情報が表面的で、深度が浅かったことが、私自身がずっと抱えていた課題でした。ですから、今回の研修でヒアリング項目を学べたことが、私にとってはすごく大きなことでした。 中でも一番学びになったのが、お客様の建築意欲に関するヒアリング項目。例えば、子どもがいない家庭では、家を建てたいという漠然とした思いはありますが、親子で暮らすという具体的な夢を描き切れていないので、家を建てる動機が弱い面があります。そこを聞き取れていないために、追客するお客様を見誤っていたことが、営業成績が上がらない原因だと気づきました。現在、営業成績が飛躍的に上がっており、年間４件の受注だったものが、10件に増え、失注率も下がりました。今は、研修によって判断軸がそろったので、自分たちの個性を生かしながら、いい意味で議論できています。

新卒で入社して５ヶ月後に、正式に営業に配属となりました。研修を受けて良かったと思うのは、通常なら現場の最前線で先輩に教わることを、あらかじめ研修で学べたこと。おかげで、現場に出たときはすでに先輩と同じ軸でものごとを見ることができました。また、レビュー研修では自分以外の案件を全員で考えるので、様々なケースを多く学ぶ事ができるので、新卒の私にはとても貴重な経験になっています。 失注も経験しましたが、研修を応用した社内レビューで、先輩とともに自分の営業を振り返っているので、原因をつかむことができています。初契約となったお客様も、研修の中でレビューしていただいた案件から生まれました。今は先輩や上司にサポートを受けながら営業活動することに楽しさを感じています。