TRUE SALES FORCE

真の営業力

受注八原則 JUCHU HACHIGENSOKU

受注八原則とは?

受注八原則とは、「1.初回接客」「2.有効商談」「3.クロージング」「4.業界専門性」「5.ランクアップ」「6.紹介活動」「7.全社的生産性」「8.自己成長」という受注達成に必要な要素を8つの項目に分類したものです。これらは売り続けられる営業がやっている原理原則と言えます。

受注八原則チャート

1.初回接客

初回接客時間の短さからは「和」や商品説明力の弱さが判り、接客時間の割に入手出来ている情報が少ないという結果からは、「伝」に偏った接客になっている可能性が推測できます。
年収や自己資金などの重要情報の欠損からは「聞」の不足や拙さが判り、職業と年齢と家族構成の情報から競合先を推測出来ていない思考力からは「解」の低さが判ります。これでは競合が出現したとしても、お客様の意識を「変」えることは出来ないだろうな、と初回接客の結果からだけでも改善課題が充分に判ります。 
受注の源流となる新規客とのファーストコンタクトのレベルを高め、4年後の集客減にも確実に環境適合できる営業力と企業力を身につけて行きましょう。

2.有効商談

中身の無い商談をいくら重ねたところで、有効な商談(内容のある商談)の経験を積まなければ、営業力が身に付く確率は偶然の域を出ることはありません。
有効な商談とは、「1.次アポの取得」「2.資金計画の実施」「3.長挨拶」「4.現地調査・土地確定」「5.構造案内」「6.事前審査」「7.Level Upイベント」「8.2連アポ」これらの有効なアクションを実施しながら商談経験を積むことで、業績と成長を同時に手に入れた営業が誕生します。

3.クロージング

お客様のリクエストに応えるだけで、最終的な結論がどう出るかは商品力とお客様ニーズとの相性次第。これでは営業活動と呼ぶことはできません。五分五分の確率など、営業でなくても創出できるからです。お客様が当社と契約する確率を常に測りながら、最大限に分の良い状態で結論を迫るのがクロージングの原則です。
クロージング失敗の主な原因は、①ゴールまで全然遠い。②まだ周囲に競合DFがいる。③まだシュートする気が無い。④QBK、などでしょう。
シュートを決めるのはお客様で、蹴らせるためのラストパスを出すのが営業。
つまりクロージングとは、シュートが放たれるずっと以前から緻密に練り上げられた、営業戦術の集大成なのです。

4.業界専門性

話す技術を身に付けるには人前で喋る機会を増やすことが必要ですが、それと同じくらい効果的なことは、話すのが上 手な人の話を聴くことです。
抑揚の効いた話し方、間の取り方、感情を乗せた話法を習得するには落語を聴くのが最適の勉強法といえます。
営業は喋りのプロに属するわけですから、話術の頂点とも言える落語から分かり易く楽しい伝え方を学ぶことは、とても相性が良い学習方法と言えるでしょう。
住宅業界人であるからには、①業界ニュース・トレンド、②.建築知識全般、③FP知識、④プランニングスキル、⑤エリアの土地熟知度、⑥エリアの競合熟知度、⑦家具・家電知識、⑧話術・話法 の専門性を持たなければなりません。比較的簡単に習得できることから専門性を高め、経験数と時間を要するものを地道に磨き続ける向上心が必要です。

5.ランクアップ

潜在客のランクアップは個人の意欲や責任感に依存するのでなく、会社として仕組化するべきです。
名簿は会社の大切な資産の一部ですから、会社が維持管理を統括するのは当然のこと。名簿を管理するという事は、お客様との一期一会の出会いを大切にしている姿勢、会社の資産を守る姿勢の表れ、と言い換えることも出来るでしょう。
いつまで経っても初回精度や受注が上がらない営業の行動は共通しています。
人財育成の面でも、日々のランクアップ活動は、初回接客の重要性や現在商談中のお客様に対する感謝にも繋がるはず。
今のうちに既存名簿からのランクアップ活動を徹底する企業体質を構築しておかないと、増税後の集客減少に対応できない営業組織になってしまうでしょう。

6.紹介活動

会社の創業年数や累計引き渡し件数、同じく営業担当者の勤続年数や累計の引き渡し件数、それらの組み合わせにもよりますが、全体受注のうちの一定数は、ご契約を頂いたお客様からのご紹介がキッカケとなっているべきです。

企業の商品価格帯や自社土地の保有率等によっても異なりますが、紹介受注率は会社の健康状態を判定する上でも、営業個人の仕事充実度を計る上でも重要なバロメーターとなるのは確かです。

累計実績が50棟に達した営業はOB紹介受注目標○棟、80 棟の営業は○棟というように、累計の実績に応じたOB紹介受注の目標設定をするべきでしょう。
累計実績数とOB紹介受注数が比例して伸びていく状態が営業の正しい姿であり、まだOB 数の少ない新人営業達は新規来場客から新規OB を生み出し、そこから関係性を構築しながら紹介受注数を増やしていくのが正しい成長のサイクルといえるのではないでしょうか?

7.全社的生産性

50棟の壁、100棟の壁、150棟の壁、と受注の節目には壁が現れます。営業個人にも、年6棟の壁、12棟の壁、18棟の壁、と受注の壁が出現します。企業と営業がその壁を突破していくためには、取り方の質を追求する必要があります。生産性の低い受注の取り方が原因となり、会社全体の生産性にまで悪影響を及ぼしてしまうからです。

一部の者は継続して売り続けるトップセールスとして、また一部の者はリーダーとなり部下の指導にあたるなどのキャリアを積んでいく反面、ほんの一瞬の活躍で受注が頭打ちとなり、同じ壁をいつまでも乗り越えられずにいる者との違いは何なのでしょうか?
それは自分の成果や業務量という「個人の生産性」だけを軸とした働き方と、「全社的な生産性」を考えた働き方をする者との質の違いと言えるでしょう。壁の正体は、全社的な生産性を考えるという、働き方の質の壁なのです。

8.自己成長

前年よりも実績が向上している。同じ業務を少ない労働量でこなせる。所得が増えている。指導役に任命された。など、自身のパフォーマンスの変化に常に関心を持ちましょう。前年と同じ成果・同じ業務・同じ稼ぎだとしたら、停滞の危険信号と捉えるべきです。
なぜなら営業プレイヤーにもアスリートと同様に「旬」というものがあるからです。

また、営業という職種は、その人にとっての向き不向きを度外視しても、人生を大きく変えることが出来る、特別で、可能性の詰まった職業だと思います。

せっかく営業職にいるなら、劇的に自分の人生を変える領域まで踏み込んで仕事をしてみてはいかがでしょうか?

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