TRUE SALES FORCE

真の営業力

五能 GONOU

五能とは?

住宅営業力「五能」とは、【1.関係構築力(和)】【2.伝達訴求力(伝)】【3.情報聴取力(聞)】【4.見極判断力(解)】【5.思考再変力(変)】の5つの能力。住宅は多くの人にとって一生に一度の買い物です。それを任せてもらう為には、お客様との信頼関係を築き、商品・企業・個人をきちんと伝えて理解してもらう。お客様情報から真実を見極め、最後に課題を解決して自社を選んでもらうためのスキル(五能)が必要不可欠です。

住宅営業力「五能」

「五能」

これらのスキルを磨き、バランス良く身に付ける事が大切です。

【和】

接客担当者の和ませるスキルの低さが一番大きく影響を与えていると思います。
会話でボロが出る出ない、という以前の「見た目の印象」でお客様に不安感や不快感を持たれてしまうようでは、住宅スペックをどれだけ高めようと、どれだけ集客をしようとも、家を建てたいと考えるお客は、営業のオウンゴールで早々に他社へと流れて行ってしまいます。中年の営業パーソンは家族を養う生活費のためにそれどころではない&加齢、若手の営業パーソンは稼ぎが少なくて見た目に自己投資が出来ない&未熟、という負のコンボで、住宅という一生に一度の夢を売る担当者としては相応しくない第一印象の営業パーソンをよく見かけますが、残念なことにその大半は工務店の営業パーソンに多いのが実状です。

和

【伝】

自社の持つスペックが10点だったとしても、営業担当者の伝達力が6点しかなければお客には6点の工務店と理解されてしまいます。競合が8点のスペックなのに他決してしまう理由はこの伝達のロスによるもので、全くの無駄死にです。
この伝達ロスの改善に力を入れず商品力を磨いたところで、10速のギアを6速までしか使っていない車でレースに勝とうとするようなもので、エンジンや空力をどれだけチューンナップしたとしてもほとんど意味がないのです。
伝えるためには当然のことながら自社の特徴や他社との違いについてしっかりと知っていなければなりません。

伝

【聞】

見積りを提示したら希望予算を超えていたためプラン縮小の打ち合わせを余儀なくされた、という商談報告を頻繁に耳にしますが、本当の希望予算をしっかりと聞けていなかったために起こる悲劇の始まりです。本来1回で行うべきことを2回も3回もやり直すのですから、再提案のための労力と、競合の出現を誘発する原因となります。
やり直しはお客様にも負担が掛かりますし、一度提案されて気に入ったものを削ぎ落すようなことをされれば、それ以降の商談から「楽しさ」を損なう事になるでしょう。

聞

【解】

1を聞いた時に理解できる数は1でも構いませんが、2を聞いた時には瞬時に3つ4つのことを推測できる感性と頭の回転力がなければ、商談の急所をおさえることは出来ません。
住宅営業としてさまざまなパターンの商談に対応するためには必要不可欠な感性ですが、そのぶん習得の難易度は高く、ある程度の経験値を必要とします。
まずは正確な情報を「聞」き出すことを覚え、上司から正しい商談の進め方の助言を受けられる状態をつくることからクリアしていきましょう。

解

【変】

経験の浅い営業パーソンでも発揮できる「変」も一つだけあります。
某美容外科クリニックのCMで有名になった言葉。そう、情熱です。 住宅営業1年目で知識も経験値も無い当時の私のたった一つの強みはこれだけでした。とにかくお客様に自社を選んでもらいたくて一生懸命だったので、情熱や熱意だけは他社の営業に負けていなかったと思います。

変

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