[山口県]株式会社銘建 代表取締役 青木隆行 様

年間60棟達成!その結果に研修の成果を実感

“理にかなった研修。「正しい営業フォーム」が身につく!”

山口県の風土に適した、デザイン性の高い家造りを行う株式会社銘建。ライフスタイル提案型の住宅会社としてカフェやセレクトショップまで手がけ、住まいへのこだわりを発信し続けている。しかし、大手住宅メーカーに大きなシェアを握られる中、営業力のばらつきに悩み、十分な成果を出せない時期が続いていた。 インプライの「営業力強化研修」によって、それをどう乗り越えたのか。

別のコンサルティングを受けてみたものの・・・

青木: 官谷さんに初めてお会いしたのは4年前でしたね。

官谷: そんなになりますか。最初は単発の講演を聞いていただいたんでしたね。

青木: はい。講演内容を聞いて「この人はスゴい人だ!」と思いました。成約に必要な営業のヒアリング項目が、まるで甲子園のトーナメント表のように緻密に細分化されていました。こんなに営業力を理論的に分析している人を、それまで見たことがありませんでした。

官谷:ありがとうございます。そういえば、当社の研修をご利用いただく前、別のコンサルティングを受けられていたと聞きました。

青木:その頃、営業の成果をすぐに出したくて、即効性のある「イベント」に焦点を当てたコンサルティングを受けていました。でも、イベントはあくまで一過性のもの。社員の営業力強化には決してつながりませんでした。もう一つ気になったのが、コンサルティングの内容が抽象的だったこと。ざっくりとした方法論ばかりで、具体的ではありませんでした。ところが、官谷さんの講演は非常に具体的かつ実戦的だった。ぜひ当社の指導を行ってもらおうと思いました。

初回接客を飛躍的に改善する「チェックメイト研修」

官谷: 実際に研修を受けてみて、営業の皆さんの反応はどうでしたか。

青木: やっぱり…」という感じで、身につまされていました。「構造見学ができていない、親の合意がとれていないのだから、契約にはなりませんよね」という理路整然とした解説に、誰も反論できなかった。そのくらい理屈が通っていたんです。実際の接客では「何をどの順序で聞けばいいのか」が一番難しいんです。家族構成、ご主人の仕事など、聞き取りがスムーズにいかず、お客様から正確な情報が引き出せないと、次の展開につなげられません。

官谷: ただ情報を引き出せばいいというものではなく、聞き取った情報をどう料理するかという思考力が重要になりますからね。

青木: もう一つ良かったのは、経験豊富な営業社員にも新人の営業社員にも効果的だった、という点です。経験豊富な社員は、チェックメイト研修を受けると「なるほど」とすぐに理屈が分かります。一方、新人の場合は経験が乏しいので、すぐに理解はできません。ですが、「これとこれをこの順番で聞けばいいんだ」という“正しい営業フォーム”は必ず身につきます。

営業の質を上げるための「共通言語」が生まれた

官谷: 研修を受けたあと、社内に「共通言語」が生まれたと聞いています。

青木: そうなんです。例えば「あげ聞き」「ついで聞き」など。研修を受けた者だけに伝わる言語があると、「この前教えてもらったあの聞き方、できた?」と社員同士で確認するとき、とても便利です。

官谷: 「あげ聞き」とは、相手を少しほめてから聞くこと、「ついで聞き」とは、旦那様の趣味を聞いたついでに奥様の趣味も聞く、といった質問方法ですね。

青木: 営業成績のいい人は、こうした聞き方を無意識にしているんですが、本当にできているかどうかまでは分からなかった。 しかし、営業手法の共通言語が増えることで、全社員に解りやすく商談のアドバイスができるようになりました。

青木: 実はこれまで、若い社員をどう育てたらいいか悩んでいました。でも、官谷さんが第三者の立場で「ここではこうするんだよ」とプロ目線で言ってくれると、ガンガン言わなくても社員は納得します。

会社に必要な「ラブカンパニー研修」

青木: ラブカンパニー研修」はとても有意義でした。

官谷: 会社が好きだという感覚がないと物は売れない、という研修ですね。会社が好きではないのに商品を売ろうとしても、必ずお客様に見透かされてしまいます。だからこそ愛社精神が重要。会社が好きだという思いは、物を売るときの大きな武器なんです。

青木: そういえば研修で、「これまでお客様に何棟の家を引き渡してきましたか?」と官谷さんに聞かれたことがありましたね。ところが、私も社員も「だいたいこれくらいです」とあいまいな答えしか出せませんでした。

官谷: この研修を受けたどの会社も、最初はだいたいの数しか答えられません。

青木: 官谷さんに指摘されて以来、引き渡し棟数を壁に貼り出し、社員の目に止まるようにしています。何のために働くのかという本質的なことを社員が分かっている事と、会社が好き、同僚が好きという気持ちがなければ、全社一丸で営業成績を伸ばしていくのは難しいと思いました。

これまでのやり方+官谷流

官谷: 私の研修は独特なので、最初はみなさん大きなプレッシャーを感じられるようです。自分のこれまでのやり方をすべて捨てて、官谷流に変わらなければならない、と思われるのでしょうね。

青木: 官谷さんの研修は、その会社の状況や雰囲気に合わせて、柔軟な研修を行ってくれます。

官谷: 社員のみなさんの状態を見て、順序を入れ替えたり、内容を変えたりして研修を行うこともあります。

青木: 押しつけ的な指導はせず、何百通りもある営業手法の中から、その会社に最も適した手法をチョイスして提供してくれるのでとても有り難いですね。

真の営業力を鍛えて受注数30%増!

青木: 今期、目標だった年間60棟を達成できました。2年前と比べると30%増になっています。その結果を見て、研修の成果をしみじみと実感しました。官谷さんの研修は筋トレと同じで、三ヶ月後にビフォーの写真と比べてみたら「あ、腹筋が割れている」と気づく。そういうタイプのものです。

官谷: けっこう地味ですよね。

青木: それがいいんです。できていないことをチェックし、次回はそれをできるようにする、という一つひとつの積み上げによって、営業の精度が上がっていく。そして最終的に「数字」となって現れます。

インプライの研修時はこんな会社に向いている

青木:2016年2月、創業40周年を迎えました。私は15年前に2代目社長に就任しましたが、実を言うと、社員の出入りが激しかった時期があり、有能な社員が他社に流れてしまうのではないかと不安を抱いていたことがありました。だからこそ、誰がやっても結果が出せるビジネスモデルを実現させるために商品やブランド力にもこだわりましたが、本当に必要なものは、「質の高い営業社員を育てる」という事だと気づき、本質に立ち戻ろうと思いました。 官谷さんの研修は、営業手法を一新したい会社に向いているのではないでしょうか。特に、2代目、3代目の社長にはぴったりだと思いますよ。ゼロから会社を立ち上げた創業者とは違ったプレッシャーを、常に心のどこかに感じています。社長になったはいいが、何をどうしていいのか分からない、若手の社員を伸ばしたいけど、何から手をつけていいのか…という経営者ほど、官谷さんの研修がはまりますよ。

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